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CASOS

A continuación se presentan cuatro casos que ofrecen una muestra significativa del tipo de transacciones en las que Argent participa. Aunque el objetivo de estos estudios es ofrecer un ejemplo de nuestra actividad, la flexibilidad y la creatividad que caracterizan a Argent permiten estructurar y ajustar las operaciones a las necesidades particulares de cada cliente.

Ashworth

Categoría: Confección

País: Estados Unidos

Ashworth es el principal proveedor de equipamiento de golf para hombre y mujer de los Estados Unidos. Al final del ejercicio, Ashworth se encontró con un grave problema de exceso de inventario, debido a una temporada de ventas más corta de lo habitual y a la sobreproducción.

Punto clave

En las conversaciones preliminares quedó claro que la protección de los canales de distribución existentes y del grupo de establecimientos habituales de liquidación de existencias constituía un aspecto crucial en la operación. Al final, Ashworth insistió en dar el visto bueno definitivo al cliente final de Argent.

Debido a que la empresa contrataba muy poca publicidad, la estrategia de Argent consistió en centrarse en el uso de créditos en campos ajenos a los medios de comunicación para lograr un acuerdo ventajoso para la compañía.

El equipo de Client Service colaboró estrechamente con sus directivos del área financiera y de operaciones para encontrar partidas de gasto de gran volumen, susceptibles de ser negociadas. Argent identificó una gran partida de gasto, valorada en varios millones de dólares, en el área de trabajo temporal. Ashworth invertía millones cada ejercicio en esta modalidad de contratación para los empleados encargados de bordar su logotipo en las camisas de golf, así como de despachar pedidos en el almacén durante la temporada de máxima actividad.

Punto de vista sectorial

En la actualidad, los fabricantes de artículos textiles realizan cuantiosos gastos en operaciones logísticas, dado que la mayor parte de las prendas se fabrican en Asia. Por tanto, el transporte de mercancías aéreo y transoceánico constituye a menudo una base preferencial sobre la que basar el intercambio.

Sadia

Categoría de productos: Regalos por volumen de compra

País: Brasil

Sadia es una empresa del sector de la alimentación valorada en 3800 millones de USD, que distribuye productos de carne de vacuno y pollo en América del Sur y Europa. En este caso, el inventario no era el problema, sino un exceso de existencias en cuanto a bolsas herméticas adquiridas en principio como obsequio por la compra de carne. La campaña promocional no tuvo éxito, y la empresa se encontró con un gran contingente de bolsas y millones de dólares comprometidos en esa inversión.

Punto clave

Argent elaboró una propuesta de venta que incluía la garantía de que las bolsas no se venderían en Brasil durante el segundo ciclo de comercialización, ya que ello restaría aún más valor a su oferta previa a ojos del consumidor. Nuestro equipo de Remarketing logró encontrar varios compradores en Estados Unidos que adquirieron el producto y lo comercializaron al por menor. Hay que destacar que la presentación del producto no era optima para la venta en establecimientos comerciales, por lo que la operación supuso un auténtico reto.

Keebler

Categoría del producto: Alimentación

País: Estados Unidos

Keebler se encontró con una gran cantidad de envases de tres líneas de galletas que pronto resultarían obsoletos debido a la inminente entrada en vigor de una norma que exigía que la información nutricional figurara en el exterior del producto a partir de una cierta fecha. Cuando Argent se puso en contacto con Keebler, la empresa estaba dispuesta a desechar unos paquetes que le habían costado 3 millones de USD.

Al plantear la pregunta lógica -por qué razón no se llenaban los paquetes de galletas y se ponían a la venta- la respuesta fue que los canales de distribución estadounidenses estaban saturados y que, debido a una reducción de la demanda, resultaría imposible agotar las existencias antes de que entraran en vigencia las nuevas normas de empaquetado.

Keebler planteó una serie de cuestiones que consideraba cruciales para llegar a un trato.

• Si los paquetes se llenaban de galletas y se ponían a la venta, deberían obtener como mínimo la totalidad del coste de producción.
• Además, el producto no se podría vender en los Estados Unidos ni en Canadá, ya que supondría hacer la competencia a sus propios canales de distribución.
• Por último, el producto tampoco se podría comercializar en el Reino Unido ni en Australia, donde United Biscuit, su compañía matriz, contaba con una amplia red de distribución de sus galletas.

Bajo estas condiciones, Argent y Keebler acordaron el contrato de compra y un calendario de producción de las galletas.

El equipo de Remarketing de Argent decidió que el producto se podía comercializar en Rusia, aunque debería canalizarse hacia los mercados locales, dado que las cadenas de ámbito nacional no se harían cargo de su distribución. Esta circunstancia creó un nuevo problema, ya que los compradores locales sólo podían adquirir el contenido de un camión en cada transacción y que tenían que pagar en efectivo, al carecer de calificación de solvencia.

Para agilizar el proceso de venta, Argent consiguió espacio en varios almacenes de Letonia y tramitó el envío de 240 contenedores de galletas destinados a los mismos. De este modo, cada comprador podía acudir personalmente, pagar en efectivo y llevarse el contenido de uno o dos camiones en cada ocasión.

Keebler prefería utilizar sus créditos en el área de contratación en lugar de en la de medios de comunicación. Argent concluyó acuerdos comerciales a varios años para el suministro de cartón ondulado, película flexible de embalaje, bandejas interiores de embalaje y transporte por carretera, lo que permitió a Keeber utilizar sus créditos.

Ermengildo Zegna

Categoría: Confección

País: Estados Unidos — adquisición. Italia — uso de créditos

Zegna decidió poner fin a su relación comercial con una de las principales cadenas de establecimientos comerciales de los Estados Unidos, por lo que un contingente de corbatas previamente diseñadas y etiquetadas para la cadena, con un precio de venta al público concreto impreso, se convirtió en exceso de inventario.

Zegna impuso tres requisitos:

• Recuperar el coste total de las corbatas
• Proteger los canales de distribución estadounidenses, en expansión
• Retirar las etiquetas con el precio

La temporada de ventas estaba muy avanzada y Zegna US no disponía de un cliente interesado en las corbatas.

Argent ofreció una solución que abordaba todos los problemas y Zegna acordó el trato.

• Argent recurrió a una empresa local que ofrece empleo a personas discapacitadas para que eliminaran las etiquetas del precio a un precio razonable y corrió con los gastos correspondientes.
• Argent comercializó nuevamente las corbatas a través de una cadena del Medio Oeste que opera en tres estados en los que Zegna carecía de distribuidores en aquel momento.

Zegna US no tenía gastos que se prestaran a acuerdos, por lo que Argent gestionó el suministro de servicios al cliente (utilización de créditos) a la compañía matriz por parte de nuestra oficina en Milán. Seguidamente, Argent negoció un acuerdo a varios años con Mantero para la adquisición del tejido de seda utilizado en la producción de corbatas para que Zegna amortizara sus créditos.